一边对经销商停货涨价，一边加大顾客中奖福利，只需经销商静静承当了压力。

当中奖变成100%的概率后，这便是变相降价。

翻开有中奖标识的珍酒系列，只需扫码就100%中奖——尤其是珍十五，每瓶可中奖50元钱，现在商场流转价500元左右，批发价340元，降幅超越10%，这也让酒友取得真金白银的实惠。

关于大流转的白酒产品来说，经销商的赢利每瓶或许都不到50元，珍酒大手笔的扫码中奖在体现诚心的一起，也让珍酒是否存在动销难的论题，再次放在聚光灯下。

本年5月8日，珍酒被传出动销恶化的说法，并直接反映到珍酒的股价上，使得珍酒李渡股价接连八个交易日破发。虽然珍酒对外开释珍酒3月份终端动销杰出，特别是“经销商回款正常向好”，仍未对冲负面音讯的影响。

从商场端看，珍酒可扫码中奖的系列产品，中奖额度均为产品价格的十分之一左右。白酒专家杨承平以为，珍酒此举相似于变相降价，“也能证明，现在酒职业的日子不好过。”

01 珍酒扫码中奖让利惊人

扫码中奖的出售路数，对商场来说并不新鲜。当年的老村长就靠高中奖率，在低端商场杀开一条血路。

现在的珍酒，学到了老村长们的精华，经过开瓶扫码中奖，期望进步动销率。不过，珍酒的中奖率不只100%，并且相关于酒自身的价格让利惊人，不得不让人遥想：珍酒究竟是进步动销，仍是变相降价。

据挨近珍酒的业内人士泄漏，现在第二代、第三代的老珍酒、珍五、珍八、珍十五几个系列，均参加了扫码中奖活动。“其间珍十五是50元、珍五、珍八是20元，老珍酒是15元。”该人士表明，第二代、第三代都有带奖和不带奖的，只需有带奖的字样，都可以开瓶有奖。

看似中奖十几元、几十元钱，假如和产品自身的价格比照，就可看出让利惊人。酒周志在淘宝珍酒官方旗舰店发现，原价4800元一箱的珍十五，优惠后仅需3100元左右。

酒周志咨询客服出售的珍十五中是否有奖，得到了必定的答复。这也意味着，本来每瓶500元的珍十五，算上中奖的金额，实践是官方九折出售，每瓶价格折合不到500元。

值得一提的是，在珍酒李渡的招股书中，珍酒的主销产品珍十五主张零售价为799元-999元。本来定位在次高端拼杀的珍十五，官方现已默许它便是连500元价格带都难以支撑的中低端产品。

而本来定价低端商场的老珍酒，本来价格就在100元上下徜徉，假如算上中奖的15元钱，现已跌破了百元线。

02 中奖能否成为动销利器？

“不能说是变相降价，可是其实也差不多。一句话便是期望可以经过给顾客带来一些实实在在的优惠，然后拉动产品的出售。”酒业专家杨承平告知酒周志。

酒周志造访几家珍酒出售的店面，不少店员并未正面答复珍酒商场是否安稳，而是诉苦本年的“白酒商场真的是难做”。

“不要说白酒商场，过了5月，包含中高端餐饮业也不像疫情刚铺开时分那么活泼了。”一名华北地区的珍酒出售人员向酒周志坦言，包含珍酒在内，次高端与中端商场的品牌白酒，是这轮周期中最难熬的，在真实刚需的商务场景，要么茅五洋头部品牌，要么地产白酒拳头产品。

那么，珍酒经过中奖的方法，可以促进动销？几名出售人员以为，相似老珍酒、珍八，仍是有必定效果的，“因为口粮酒自身便是图廉价，再加上中奖返现金，老酒友也乐意买。”

但对应商务请客的珍十五，其实没多大效果。因为，当顾客购买商务用酒时，首要考虑的是价格能否对应请客的层次，扫码中奖只能算是彩头，不会故意有人为了省50元钱而挑选珍十五。

出售人员郭先生比方，买茅台便是买它通明的商场价格，让客人感受到尊重。短期看，珍酒的中奖返利好像让人别致，但持久看是因小失大，“大额返奖后，用户心智今后就把它归档为不到500元的商务用酒。”

而依据“今天酒价”显现，6月4日，珍十五的商场批发价仅为340元，假如再算上中奖要素，现在的珍十五只能说是“太亲民”了。

珍酒在商场上价格亲民，或许与珍酒企业的原意各走各路。

本年2月，珍酒开端涨价控量——珍十五经典版中止打款、下单；珍三十开票价上调100元/瓶，并收取100元/瓶物流保证金；老珍酒开票价上调10元/瓶，并收取7元/瓶物流保证金。

而珍酒对外的说辞是，伴随着珍酒品牌价值的不断提高，珍酒的产品价值也需求不断拉近与品牌价值之间的间隔，使之可以更好地匹配珍酒未来的发展战略。

现在来看，珍酒的产品价值和品牌价值，都很难与其“异地茅台”的位置相匹配。

03 珍酒能否撑起“珍酒李渡”的野望

事实上，5月8日某券商专家会上，有专家对现在酱酒职业的状况宣布观念，但在会后，就传出“珍酒”（珍酒李渡主力产品）当时的动销大幅恶化。

这种负面音讯，也传导至以珍酒为中心产品的上市公司“珍酒李渡”，一度让珍酒李渡股价接连八个交易日破发。

珍酒要想破解动销难标题，至少在商场上亟需厘清以下三点。

*，很多的外采基酒，让顾客对珍酒的质量存在必定质疑。依据照料书显现，2020、2021年珍酒的产销数据上，两年出售量均显着超出生产值。因为酱香白酒产能上升周期较长，当时及此前多年珍酒李渡运用外购基酒的状况或难防止。

关于顾客而言，原以为喝的是“异地茅台”，不料却是贴牌产品。关于珍酒而言，理应把好质量关，即便产值少，也可经过品牌溢价平衡持久赢利报答。

第二，为了上市冲成绩的珍酒李渡，在出售商场上采纳“群狼战术”，经过广泛铺设经销网点来完成出售增量，也形成了商场的动乱。

招股书显现，珍酒李渡供销商奉献的收入超越88%。近两年公司的营收暴增，跟公司的大力度招商有直接关系——2021年头其经销商数目为3628名，到2022年三季度末现已增至6408名，增长了76.6%。

在白酒高端化的过程中，很多的接收经销商，会形成经销商遍及规划小、资源和运营才干缺乏，薄赢利无法支撑高端商场等痛点。一个佐证便是，公司经销商途径每年的停止协作商高达20%左右，而2021年的门店和零售商途径的停止份额高达24.72%和36.03%。

珍酒作为主力产品，在经销商的动乱中，往往成为清仓促销的重点对象，也让珍酒在商场上遭受价格乱战。

第三，远高于同行的高返利，会让经销商成瘾，并主意贱价出售。

“返利”是白酒厂商鼓励经销商的重要手法之一，和同职业相同规划的公司比起来，珍酒李渡的返利是偏高的。

据统计，2020年珍酒李渡应计返利就高达3.68亿元，2021年增至8.7亿元。同规划的口儿窖2021年营收增至50亿元，敷衍事务及促销款金额则仅为1.4亿元。部分经销商为了得到返利，想方设法的窜货和贱价出售，为利益逼上梁山在所不免。

可以说，强行助推珍酒李渡上市的吴向东，提早透支了珍酒的潜力。被加快催熟的珍酒成绩，也不免遭受适得其反的商场反噬。

在白酒赛道，“慢”是干流和常态，关于需求沉积时刻复利的酱酒更是如此。深谙白酒职业的吴向东，究竟在珍酒身上下一盘什么样的棋，或许只需时刻才干给出答案。