年后返工的*天，赵一申（假名）博士很早就起床了，但与往常先看学术文章差异，这天早上，他选择先打开手机，并在同伙圈转发了一条新闻。而在另一边，与赵博相距千里之外的张萧然（假名）也做了同样一件事，只不外他的身份是投资人。

事实上，两人转发的是一条融资新闻，其内容是一家聚焦于脑科学的初创企业完成了天使融资，而之以是会让赵博和张萧然同时转发，是由于双方都在这次融资事宜中饰演了主要角色：赵博是海内脑科学领军专家之一，同时也是这家融资企业的首创人；张萧然是资深投资人，近一两年最先关注早期医疗，赵博的项目一直都是他在跟。

但两人的故事远不是一篇融资新闻就可以讲清晰的，从最最先的“相敬如宾”，到中央的利益权衡，再到最后的敲定相助，这内里包罗了作为科学家的赵博和作为投资人的张萧然配合的焦虑和生长，再加上2022年科学家创业热潮与医疗行业隆冬相互打击的大环境，“焦虑”和“生长”在现在显得比以往更有意义。

那么，这个故事要从何提及呢？

01、一场有“预谋”的首次相遇

2022年，受疫情管控等多方因素的影响，整个医疗行业都出现出低迷态势，但一提到科学家，人人的热情似乎又可以瞬间被点燃，以是“VC疯抢科学家”、“VC堵在高校门口”并不是强调其词，而是事态所趋。

这其中的焦点逻辑是：中国医疗产业追随性创新已靠近尾声，原始创新及功效转化最先取而代之，成为当前中国医疗产业的主题。而要发力原始创新，人人都很有默契地将筹码压在了科学家身上。以是近一两年，一股“科学家创业”浪潮不停地在医疗行业掀起波涛。

而在这股浪潮之中，赵博和张萧然都绝不意外地被卷了进来。赵博是海内头部院校的专家，所聚焦的脑科学是当前行业的热门赛道，再加上手艺*，以是很受资源市场关注。张萧然作为早期投资人，自己就有笼罩科学家的KPI，以是自然不会“放过”赵博。但差异身份的两人想要相遇，张萧然还需要更自动一些。

为了与赵博取得直接联系，摆在张萧然眼前的有两种方式：*种是对照通例的，即发邮件，或者是通过同伙引荐；而另一种不通例的就是“蹲点”，即在科学家可能泛起的场所去缔造偶遇的时机，好比有的投资人甚至会为了和科学家聊两句，专门买张机票，在候机厅聊半小时再出来。

幸亏那时的赵博还不是很“抢手”，以是张萧然也不用做“太稀奇”的事，通过几个同伙“传话”便在一天之内加到了赵博的微信，两人先是在线上举行了简朴相同，随即就约定三天后在线下碰头。而为了制止尴尬，从敲定碰头时间的这一刻最先，两人都要为首次相遇做一些“准备事情”。

作为投资人，张萧然*件事就是看赵博之前发的文章；然后就是去调研赵博所在领域的行业情形，好竞赛道当前的生长趋势、未来尚有哪些时机、最焦点的痛点是什么、行业内对标企业的情形等等。由于脑科学是近一两年才火起来的赛道，以是张萧然要在调研的历程之中准备和学习不少器械。

在领会完手艺和行业情形之后，最后一件事就是弄清晰赵博当前最焦点的需求是什么，好比融资、团队搭建、产物获批等。若是做好了这一点，将会很快和赵博确立信托关系。固然，若是尚有多余的时间，张萧然也会去看看赵博的“花边新闻”，好比赵博之前的修业和事情履历，甚至是关注到其是否有配偶，以及配偶的基本情形。

而在另一边，差异于张萧然的老练和有条不紊，赵博由于是*次见投资人，以是“准备事情”相对做得生疏。他把之前关于项目的汇报质料拿出来稍微改了一下，并重新准备了说辞，而为了让自己显得更“上道”，赵博还特意讨教了之前有过融资履历的同事。

但这一讨教，问题就出来了。同事告诉赵博，和投资人谈天，万万不要搞得像上课一样，手艺固然很主要，但他们更想听你的商业设计，由于创业的目的是挣钱，是缔造市场价值，这与做科研纯粹追求手艺创新是完全纷歧样的逻辑。

赵博将同事的建议听了进去，在与团队成员讨论之后，他在原有“纯手艺”的项目资料上加入了不少商业元素，并委托学生将之前的文字资料转化成了优美的PPT，一切看起来都有模有样。

但除了打磨自身，赵博也对张萧然所在的机构举行了调研，重点领会其已往投的项目以及当前重点在跟的一些偏向，并就张萧然可能会提的问题拟了许多预想谜底。

当一切准备事情停当，双方能做的就是耐心地守候着对方的到来。

02、话里话外的相互试探

终于到了碰头的这一天，张萧然忙着及早班机，而另一边的赵博则忙着打理自己，由于耐久泡在实验室，基本也不怎么见外人，以是赵博平时都穿的很随意，T恤、运动裤加拖鞋是常态。但为了见投资人，赵博特意理了头，并穿上了良久都没穿的西装。

终于到了约定碰头的时间，张萧然提前来到了赵博所在学校的门口，但由于疫情管控，他只能站在门口等着赵博下来接人。很快，赵博就来到了门口，短暂交际之后，在从门口走向实验室的这一小段路，张萧然就已经最先行动了。

他先是问了问赵博最近的事情，之后便最先进入正题，重点问了下所在学校对于功效转化的相关政策，以及对于科学家创业的态度，由于这关乎着后续将赵博从学校拉入产业界的难易水平。

进入实验室后，赵博简朴先容了实验室的基础装备以及团队成员，之后两人便进入聚会室最先举行“一对一”面谈。率先开场的是赵博，他根据“约定俗成”的逻辑，从手艺自己的创新性与价值，讲到了产物后续的商业化路径与融资设计。

赵博在台上讲着，坐在台下的张萧然固然也没闲着，在整个历程之中，他的大脑一直都处于飞速转动的状态。一方面是脑科学自己就很前沿，当前的相关资料对照少，而赵博是这方面的专家，讲得内容很专业，即便最后没有相助，但也能学到不少器械；另一方面则是可以更直观地领会赵博以及其项目的希望，同时，他也要思索接下来要提问的问题。

在问答环节，张萧然把憋了良久的问题最先一个一个向赵博输出。他首先从手艺角度出发，从手艺的实现路径和逻辑举行了提问，而且还问了下当前的实验数据，重点关注其数据的扎实性和规范性。通过这些问题，张萧然可以判断赵博对于手艺底层原理的掌握水平以及手艺自己的创新性。

手艺这关过了之后，张萧然第二阶段的问题则聚焦于手艺的归属以及股权分配。这一点至关主要，由于若是手艺归属并非赵博所有，而是学校或者其他人，这一定会为后续的利益支解和商业化带来诸多贫苦。

若是前面两点都没问题，接下来就该讨论手艺可能的应用场景和未来的市场空间了。在这一阶段，张萧然会重点关注手艺与临床需求的连系，以及现在的一些希望情形，同时也会关注其商业路径的合理性。

问完“手艺”，张萧然最后将眼光放在了“人”的身上。一方面是作为手艺牵头人，赵博对于创业到底有多大的意愿，以及若是以“创业者”的身份举行权衡，赵博是否具备相关的焦点能力；另一方面是赵博背后的团队，这个团队在要害位置上是否已搭建完毕，以及在赵博不具备出来创业的条件下，有没有一个手艺司理人的角色来卖力企业的运营。

与张萧然一样，赵博也有一些疑问希望在张萧然口中找到谜底：一方面是自己作为手艺持有者，在企业所站的位置以及获得的利益，换句话来说，就是赵博自己对于企业的控制有若干，以及企业的估值和股权分配是怎样的；另一方面是投资机构对于赵博在未来的扶持力度到底有若干，这不仅仅是钱的问题，尚有手艺的研发和市场化，以及团队的搭建等等。

对于张萧然来说，回覆这些问题并不难，虽然进入早期医疗市场不到两年，但在行业热度的推动之下，作为早期投资人的他也已经线下见了近300位科学家，这种类似的问题已经回覆过几百遍了，因此面临赵博的提问，他只需要思索，若何回覆才更能感动赵博。

第二个关于“投后赋能”的问题显然是一个时机。赵博作为科学家，前期一直都活跃在学术圈，以是对于产业的认知相对微弱，而且其作为创业者的复合型能力当前也还不够，再加上人才资源、市场资源的匮乏，现阶段会很依赖投资人的支持。另外，脑科学是一个刚刚起步的热门赛道，行业竞争原本就猛烈，以是手艺*只是条件条件，是否跑得快、跑得扎实才决议了赵博能否在一众科学家之中脱颖而出。而在这个历程之中，作为“配合创业者”，投资人就起了异常要害的作用。

张萧然所在投资机构很早就意识到了这一点，以是这些年，机构一直在拓宽服务界线，现阶段也已确立起成熟的投后服务系统，能为科学家提供手艺研究、团队搭建、产物审批、市场推广等多个方面的支持。而作为投资人的张萧然也没闲着，一方面是要更懂手艺，另一方面也在培育自身的投后服务能力，把自己起劲酿成“手艺司理人”的角色。

在经由一番相互的“明察暗访”之后，两人基本都已心知足足，以是很有默契地从紧绷的神经抽离出来，最先愉快地讨论一起用饭的问题，这也预示着此次首次相遇要告一段落了。

03、故事要继续，照样到此为止？

一切故事都要有个末端。当两人站在实验室门口告辞的那一刻，两人都不知道此次碰头是两人未来多次碰头之中的*次，照样最后一次，由于这取决于两人后续配合的选择。

一样平常情形下，这个选择通常有三种选项：一是双方都没看上眼，以是很默契地就此别过；二是某一方选择了拒绝，通常情形下，投资人更有履历；三是双方都看对了眼，还需要再履历一段时间的“纠缠”。

从最后的效果来看，赵博和张萧然显然是属于第三种，但这中央照样有一些有意思的故事。

事实上，在走出实验室之后，作为投资人的张萧然心里已经有了大致的谜底，但他还并不能立马做决议，还需要回去和团队再举行更周全的权衡。究竟脑科学虽然前沿，赵博的手艺也很好，但能否在市场之中兑现价值，还需要寻找一些要害数据去佐证。

与张萧然的坦荡差异，聊完之后的赵博反倒有一些焦虑：他以为自己并没有很好地把手艺优势说清晰，也没能很好地回覆投资人的问题，而且再经由与张萧然的一番“battle”之后，他对于自身手艺也不再像早年那么乐观，并最先思索后续的研究和手艺未来的走向。

但除了焦虑，赵博尚有惊讶。一方面是叹息投资人的准备事情做得仔细；另一方面也叹息投资人对于手艺的明晰之深，在聊的历程之中，张萧然甚至可以在学术上与赵博举行交流。除此之外，赵博对于创投也有了更多的明晰，在他原来的认知之中，投资人要投一个项目，并不会很庞大，只要看对了眼，回去拿完钱投了就是了。

但事实并不是云云，尤其是在2022年医疗行业一级市场整体低迷的情形下，投资人想要拿钱并不容易。以是在已往一年，作为投资人的张萧然“拒绝”了许多科学家，但若何体面的拒绝，这对投资人来说是个学问。

一样平常情形下，张萧然的“拒绝说辞”大致会涉及这样几个环节：先是谢谢科学家能抽着名贵时间和他交流，并示意他在这个历程中学到了许多，然后会夸赞科学家的手艺，而在这之后就最先进入拒绝阶段，最体面的理由是“科学家当前的需求，我们还无法知足”，最后是希望和科学家保持联系，后续有时机再相助。

但对于一些对照开明的科学家，张萧然的“拒绝说辞”就不会像上面那么官方，而是会明确指出科学家现阶段存在的问题，并还会提出可行性的建议。但这并不是常态，大多数情形下，张萧然更习习用体面的形式来表达拒绝，由于这一方面可以照顾到科学家的自尊心，另一方面也可以维护好与科学家的联系，究竟现在没看上，不代表未来没有时机。

04、美国VC也会“蹲点”科学家吗？

领会完海内，我们再把眼光聚焦到医疗创投市场极其活跃的美国。在这片土地上，科学家与投资人事实是怎样的一种关系，他们又是若何交流的，和海内是否会纷歧样。

为此，我们找到了深透医疗首创人宫恩浩博士。他是一名来自斯坦福的延续创业者，2017年，他建立了深透医疗，一年后，该企业成为*个AI影像产物获FDA认证、并上岸美国市场且拥有中国靠山的医学影像企业。2022年11月，深透医疗完成了数万万美元的B轮融资，获得了中 美多家头部资源青睐。

在宫恩浩看来，中 美科学家和投资人*的差异就是靠山上的差异。美国科学家在生长的历程中基本上都接触过商业学的课程，且与产业界的距离也相对更近；美国投资人则与海内有一些相似之处，现在基本都是手艺身世，但与中国差其余是，在美国投资人的队伍之中尚有许多创业者。

正因云云，美国科学家和投资人的关系会更纯粹，并不太可能泛起“投资人围堵科学家”的排场，双方都在已往漫长的battle历程中形成了一些默契。

好比对于手艺的明晰，双方都以为，最新最前沿的科研手艺，并纷歧定代表它就能在产业中发生价值，而是当这个手艺能与临床需求充实契合，最终衍酿成创业需求时，它才是真正具有可转化的价值。

沿着这个逻辑，美国科学家最先与投资人互动的时间节点，基本上都是在手艺真正需要转化的时刻。此外，美国科学家和投资人一致杀青的逻辑是，手艺转化一定是以科学家为主导，而并非投资人。以是，“被迫营业”在美国创投市场不太可能发生。

但这并不代表美国科学家对于投资人没有依赖，除了资金，他们更看重投资机构对于整个行业的明晰，以及是否具备手艺转化的履历。

与美国科学家的理性差异，美国投资人则会相对疯狂一些。这是由于他们并不期望所有被投项目都能成为行业独角兽，而是将宝压在其中的一两个项目，究竟这一两个项目能乐成，就会对基金发生回报。以是在美国，只要手艺的想象空间足够大，即便它只是一个idea，或者只是一个专利，不少投资人也敢下注。

但美国投资人也不是只有疯狂，他们更多的照样理性的一面。前面提到的对于手艺和产业的明晰，以及重视科学家在手艺转化历程之中的价值是一个方面，尚有一点是，他们对于科学家以及其背后团队的重视。

对于美国投资人来说，他们并不是很看重科学家的title到底有多高，而是更关注科学家能否“AII IN”；另外一点则是科学家要对手艺所在领域有更深条理的明晰，包罗应用层面的明晰和痛点的明晰等。最后就是站在科学家背后的团队，他们一定是专业的，而且有很强的执行力，同时也要有配合的目的。

整体来看，相对于当前中国科学家与投资人还不太平衡的关系，美国科学家和投资人会更像是一种“生意”，双方基本都站在了统一高度，而且只有当双方都有“生意意愿”的时刻，才会去接触，而且都是充实遵照“市场规则”。

05、写在最后

可以显著感受到的是，我们当前正站在中国医疗创新*的时代，一方面，不少科学家在政策的激励之下最先走出实验室，不停地向产业靠近；而投资机构也基本杀青共识，近一两年都在向早期医疗延伸。

但在热闹之中，也有一些挣扎，最要害的缘故原由是科学家与投资人当前还存在极大的信息误差，以是在相同上会造成许多不需要的虚耗和消耗。在动脉网此次采访的科学家之中，就有一位在创业的前半年，线下见了超百位投资人。

但这些都是正常的，究竟我们的医疗创新才刚刚迈入起步阶段，势需要有一个历程，但无论若何，科学家和投资人在当下都应该杀青一些共识，例如对于手艺的明晰，并非是要关注手艺自己，而更多的是关注手艺在产业之中的兑现价值。

另外尚有对双方关系的认知，并不是由于是科学家，就可以在与投资人的谈判中站的稍微高一点，往小了说，科学家和投资人是一种“生意关系”，你拿手艺，我拿钱，人人都很公正，谁也不占谁的廉价；往大了说，双方应该是一种“相助关系”，尤其是在当前医疗行业竞争加剧的大环境下，科学家与投资人应该靠的更近一些。