小吴原本是想在今年SNEC（国际太阳能光伏与智慧能源大会暨展览会）上挖点光伏公司的客户，买他的小型储能产物。

他忧郁今年销售业绩搞不定，价钱跌得太狠了。去年头还卖三四十万元一套的液冷储能系统，去年底就降到15万元。要完成公司部署的销售业绩，至少要多贮备五倍的客户量。

效果一希望馆，他傻眼了，“放眼望去，全是竞对，光伏展可以更名叫储能展了。”光伏公司的销售团队都在向客户推销储能，主业反而成次选了。险些没有光伏公司不做储能，这是SNEC上最显著的转变。据记者不完全统计，共有100多款储能产物参展，30多款储能新产物宣布。

凭证会展方的划定，重量较大的储能产物出于平安思量只能在一楼展示，而大公司的展厅都在二楼。以是泛起了一个挺有趣的画面，光伏公司在宣布储能产物时，所有是“无实物演出”，只能PPT展示，这也丝绝不影响储能在宣布会上的权重。

晶科能源去年正式推出小型储能产物，公司副总裁钱晶在接受记者采访时示意，光伏是晶科能源最主要的营业，储能将是第二增进曲线。

天合储能总裁孙伟说得更直接：“（公司）董事长高纪凡强调，天合储能一定要做行业的*，未来5~8年，天合储能销售收入要过千亿元，与光伏规模差不多一样。”

光伏龙头企业中，只有隆基绿能没有直接介入储能营业，公司董事长钟宝申称这是由于判断无法在储能市场中有*的竞争力。但不是不做，而是转向和储能公司互助。

已往一年，光伏行业“卷无可卷”，售价已经贴近成本价。储能的爆火就不难明白，尤其是小型储能产物，之前这块市场完全没人做。

一些非光伏公司也挤进来。华为和阳光电源两个逆变器头部厂商在今年的SNEC上正式“宣战”。宗申动力原本是做发念头的企业，2022年底投建了储能工厂。其销售告诉记者，只要有钱，谁都能拉产线出来。

效果，储能行业“刚蓝海又红海”。玩家强势涌入，储能价钱直接被打到了跟光伏板一样的白菜价。受访的多家储能产物销售都示意已经是按成本价在卖，没有再降价的空间了。算上电芯和集成，现在通例的价钱是0.8元/wh，2022年底这个数字是2元/wh。

协鑫团体董事长朱共山在去年底的SNEC储能展上就提到，“半年时间，储能投标价下降了三分之一，产物同质化严重，价钱战愈演愈烈，冲业绩、抢份额、报价跌破成本。”

即即是卷，对于光伏企业来说也是个时机，事实业绩增进空间肉眼可见的大，而且客户群体跟现有的完全重合。在光伏板上厮杀多年，想要进入一个逻辑相通，同样是资金麋集型的制造业赛道，光伏公司只是把故事再重演一遍。

从“鸡肋”到“香饽饽”

引爆储能行业的实在是光伏公司。

2020年最先，各省纷纷出台文件要求大型光伏电站按一定比例设置储能电站。各地政策差异，光伏与储能的装机量比例在20:1到5:1之间，以后者居多。昔时，集中式光伏电站新增装机量约33GW，按高值盘算，就动员了7GW的储能电站营业。而就在前一年，全球的储能电站新增装机量不跨越1GW。

光伏电站制作商傻眼了。此前他们只是把电卖给国家电网就可以盈利，但随着国家津贴政策的不停调整，光伏电站的盈利模子原本就大不如前，现在又要在前期多投入一大笔资金用来部署储能电站。

“对策”是全天下找*的储能系统，光伏电站制作商盘算的是横竖建好了使用率也不高，知足一定规格就行了。孙伟说，纵然到了2022年，集中式电站配套的储能电站挪用率也在10%以下，大量投资成了业主的“资产肩负”。

在私下相同中，多家储能企业治理者向《中国企业家》示意很无奈，许多开发商提的需求是不追求产物质量和性能，只要低价，知足电网的并网要求就行。

储能制造商的出货量虽然增添了，但在整个链条中的职位并不高。在经受了多年“冷眼”之后，储能电站在2023年摇身一变，成了光伏安装商的香饽饽。

焦点转变是电力的市场化和分时电价政策的推行，电也要分成“好电”和“坏电”了。光伏板中中午发电多，电价就低，这些电就是“坏电”，黄昏日光少时则相反。一个光伏电站的收益不再单纯地取决于发电量的*值，而酿成了一个动态计价。

这时，储能电站就有价值了。中午发电多，就用储能电站存起来，等到电价高的时刻再卖给电网。而且，若是电网不收电，还可以先存到储能电站，自己找客户去卖。

另一方面，储能手艺提高带来的性价比也显著提升，不再是“累赘”。多家券商数据显示，储能锂电池电芯报价已经跌到了0.4元/wh，一套系统还能连续运转10年以上。“光伏 储能”的度电成本约0.3元，煤电则是0.3元~0.7元，在电网的竞价中，光伏发电成了更有成本优势的一方。

围绕着储能电站的盈利模式也越来越多，大致有四种盈利模式：峰谷套利、容量租赁、电网辅助用度和容量抵偿。

“峰谷套利”的字面意思很明确，就是在电价低谷时，对储能电站充电，在负荷岑岭时，反过理由储能电站供电，通过峰谷的转移实现收益；“容量租赁”靠近于以租代卖，相当于一种金融手段，降低前期的投资成本；尔后两个属于基于政策的专项津贴。

根据行业通例尺度，一个100~200MWh的大型储能电站，一年收益约莫在2000万元，6~7年回本。

容量越大的储能电站，从投资回报率上看就越赚钱。但这不是谁都能进入的市场，大型储能电站需要过土地、消防、电网等数道关卡，而且投资额动辄过亿元。于是，更廉价、更好落地的小型储能迅速成为行业热门。

中建投租赁股份有限公司项目总监忽文钊分享了一个小型储能电站的“收益舆图”，江苏和浙江的项目能在5年内回本，广东和海南为5~6年，湖南为6~6.5年，河南、湖北、安徽、重庆等地为6.5~7年，剩下的区域大部门回本周期在8年以上，这些地方也被视为“不具有投资价值”。

以条件*的浙江为例，投资一个1MW/2.2MWh容量的小型储能电站，一次峰谷套利就能赚1700元左右，运行优越的条件下一年的收益在110万元左右。这样一个储能电站，制作成本在200万元左右。

周全杀向储能

医疗IPO冰点后的零突破

之前是“全民光伏”，宽大州里的屋顶都被铺上了光伏板，形成了一个全新的市场——漫衍式光伏，与传统的集中式电站分庭抗礼。

现在则有“全民储能”的趋势。两者逻辑相通，只要前期能够乐成投建，后面就是“躺赚”。漫衍式光伏的收益率在降低，原来的金融机构、经销商、开发商又一下子扎到了小型储能电站里。

光伏企业乐见于此，由于这群人原本就是他的直接间接客户。“都是‘光伏圈’的人。”天合光能的销售职员告诉记者，之前他既卖光伏板，也卖支架、清扫机械人这些光伏配件，现在只不外是加了一个产物，“没什么压力”。早先，光伏企业相当于被“推着”进入了小型储能行业，不少光伏公司的销售被客户追着订小型储能系统。

营业量激增，但包罗宁德时代、亿纬锂能在内的头部储能公司并没有去笼罩这块市场。这个市场太散了，一个小型储能项目容量大致在1MWh，一个大型储能项目以100MWh起步。一个大型储能项目的出货量，对应至少100个小型项目。而几家头部公司每月的出货都是以GWh盘算，若是紧跟市场热门转向小型储能，需要匹配一个重大的客户群体。

而且小型储能柜的部署也加倍庞大。据华为储能营业的互助同伴先容，储能柜现阶段照样有平安风险，部门项目还需要特殊部署。销售每签一个票据之前，都市去项目现场勘探，条件不理想，就直接不出货。在安装阶段，也要派手艺指导到现场。至少现在看，储能公司没有一个能笼罩天下的“服务网络”。

要害问题是储能产物并不难做。同样属于电池，它在性能上远不及最基础的车用动力电池，找到供应商并不难。光伏公司只需要把电芯买过来，组装到一个柜体里，再通过已经很成熟的漫衍式光伏的销售和服务网络，就可以大规模出货了。

效果，这块新市场结结实实地“砸”到了光伏公司头上。储能电芯企业着实无暇顾及这块市场，优先级排序中，*质的客户一定是新能源车企，排在第二的是大型储能电站，排在第三的是外洋的储能市场，海内小型储能只能排在最末尾。

虽然这种互助状态看上去有些“别扭”，相当于光伏公司用储能公司的产物，去吃掉储能公司的潜在市场。但都急需新市场来知足增进，双方照样选择了“互助”。

从去年最先，光伏企业就把这块营业的权重提高了，启动了经销商的“刷新”事情。东莞市晓东新能源有限公司自己是晶科能源*其余署理商，去年7月，双方签署了今年百MWh规模的储能产物互助协议。其总司理李鹏飞说，这是基于过往晶科能源在光伏产物上令人信托的手艺水平、制造能力、交付和服务。

包罗不做光伏的华为也进来了。它之前在逆变器营业上牢牢占有海内*，逆变器跟光伏板是要配套使用的，以是它也同样具备客户贮备和服务能力。华为将原本的省级署理商按超充桩、储能、运维系统、逆变器等几个营业模块，分流成差其余署理商。每个署理商主营营业有区别，获得销售线索后会统一上报，再由华为来“分配”资源，好比逆变器署理商的客户要买储能，就会由储能的署理商来对接。

虽然光伏公司在吃“独食”，但它们在销售战略上照样习惯性地“一卷到底”：用成本价卖*的储能产物。多个光伏公司销售称，现在尚处于市场培育期，需要打造品牌，只有好的产物，客户才气盈利，才会连续来买。

牵涉到良品率，光伏公司会把采购来的电芯重新检测，挑选出好的产物出货，不够尺度的直接退货。事实对于一个小型储能来说，产物质量的细微差异都市影响到最终受益。晶科能源储能产物总监吴殿峰说，储能市场一定会从重成本走向重质量，客户会体贴平安性好欠好，性能、效率、衰减曲线等指标是不是很好。

上述华为的储能互助同伴告诉记者，华为的电芯供应商主要是宁德时代、比亚迪和亿纬锂能三家，“由于只有这三家才气知足华为的测试尺度”。

光储一体化的新型巨无霸？

从耐久看，这种互助的状态照样会被打破，尤其是光伏公司的“野心”在变大。

“光储一体化”的目的谈了许多年了，从去年最先真正现实起来。天合光能和晶科能源已经相继投产了储能电池电芯。晶科能源的设计是12GWh，天合光能的设计是25GWh，完全可以实现自给自足。

这也是光伏公司一向的头脑方式，当终端价钱被压到一个很低的值时，就通过一体化来实现降本增利。典型案例是2023年晶科能源在山西投建56GW光伏全产业链“超级大基地”，一个基地比大部门专业化公司的所有产能都多。

虽然跨行业，光伏公司并不以为自己不具备替换能力。有光伏公司高管私下向记者示意：“现在储能行业的生产制造对照粗放，光伏公司的制造能力、生产治理能力都要胜过于储能公司。”

而且，储能行业相对普遍的共识是，当下主流手艺路径——磷酸铁锂 石墨已基本靠近天花板，预计三年内整个行业的手艺水平将拉齐。头部储能公司欣旺达的动力储能电芯产物开发专家魏臻就提到，储能行业正处于手艺快速生长期，将逐渐靠近手艺生长的天花板。

光伏公司对于后续的设计说得很“委婉”。吴殿峰示意，晶科能源虽然结构了储能电芯，但主要目的照样为了把储能集成做得更好。他还示意晶科能源现在没有继续往上游电芯质料上走，战略目的照样以下游为主，集成是*步，下一步是智能控制系统。

天合储能总裁孙伟也曾示意，未来光储一体化的解决方案照样要服务于电网，对电网的明白是未来企业生计下去的要害。

当下是抢夺小型储能，光伏公司也许率还会攻入主战场——大型储能。上月月尾，晶科能源宣布为澳大利亚一企业供应84MW的地面电站储能系统，这被视为进军大型储能市场的一个信号。

大型储能项目通常是走央国企的招投标流程，光伏公司作为新入局者不能快速进入招投标白名单。好比项目方会要求投标企业有过往储能项目履历：投建50MWh以上的储能电站，并稳固运行一至三年左右。光伏公司没有这种规模的项目贮备，多数以树模项目为主，而且多数公司进入市场还不到一年。

但这些问题在未来几年都有时机被解决，“肉搏战”看上去不能阻止。

储能电芯公司也没有坐以待毙。今年二季度，宁德时代、比亚迪、亿纬锂能三家公司麋集宣布小型储能新品。亿纬锂能上个月宣布了与易能数字能源的互助，后者是漫衍式光伏和储能的主要玩家，据称未来还会寻找更多的互助同伴。

而且，储能电芯公司也在上马光伏板营业。比亚迪原本就有这块营业，主要在非洲、南美洲售卖，宁德时代则是重仓钙钛矿——下一代光伏手艺路径之一。光伏企业能给光伏加上储能，那么储能企业就能反过来给自己加上光伏。

双方的“竞合”关系也纷歧定走向剑拔弩张。光伏公司经由多年的价钱战，也形成了一些“同盟”。

好比晶科能源、隆基绿能两家公司和通威股份的“互助”方式。2021年~2022年时代，处在下游组件环节的晶科能源和隆基绿能设计向上游做一体化，投建硅料产能。最终，通威股份跟两家下游企业杀青协议，以营业和利润举行捆绑。协议内容包罗，通威股份保证两家公司一定量的质料供应，且分享利润的一部门，对应的是两家公司均放弃硅料厂投建设计。

但互助中依然存在竞争。通威股份虽然守住了上游的硅料基本盘，处在中央层的“光伏电池”却被下游公司逐步替换，为此通威股份不得不选择进军下游组件营业，以实现制衡。

储能市场刚启动，就一下子卷到底。不外，每个光伏行业的从业者都以为未来几年还会更卷，若是说光伏只是内战，那储能就要同时面临内战和外战，会有更大的“故事”。