城外的人想进去，城里的人想出来，是为《围城》。

定制家居行业，现在正出现出这样一种割裂的状态。一边是众多相关企业准备打击上市；另一边，行业缔造者尚品宅配转型整装，更多的市场介入者，盲目而疲劳地扩大营业局限——从全屋定制到人人居，从内卷到大内卷。

行业低门槛、同质化竞争、品牌区隔不显著导致了这种效果。当定制家居行业从增量市场切换至存量市场，这个建立了20年的细分行业，即将进入中后期的镌汰赛。它急需一场价值回归，才气继续扛着家居行业走出自力行情，降低对房地产周期的依赖性。

01 盛宴

地产行情回暖，地产链中的焦点之一家居行业，在二级市场的动作也频仍起来。

3月初的这几天，多家泛家居企业重新披露IPO招股书，设计到A股上市，包罗以定制家居为主营营业的玛格家居和科凡家居，以及为定制家居提供板材的三威新材。

另外，去年向深交所创业板提议打击的定制家居公司诗尼曼，今年1月回复了生意所问询后撤回了申请质料，预计不久之后又会预披露更新。

若是它们顺遂上市，将为A股定制家居板块，增添一批实力选手。

作为行业先行者，索菲亚（002572.SZ）2011年乐成在深交所主板挂牌，成为中国最早上岸资源市场的定制家居企业。直到2015年好莱客（603898.SH）上市，索菲亚终于不再伶仃。

2017年，定制家居企业迎来资源大年，欧派家居、尚品宅配、志邦家居、金牌厨柜、皮阿诺、我乐家居（603326.SH）6家公司先后上市。次年，顶固集创上市，九大定制家居企业完成A股集结。

之后5年，诗尼曼、玛格家居、科凡家居等中小型选手屡败屡战，定制家居行业热度不减。三威新材开启IPO征程，则是直接将这场资源大戏推向了热潮——这家公司的客户，包罗了欧派、索菲亚、尚品宅配（300616.SH）、好莱客等大部门主流定制家居品牌，算是行业风向标之一。

除此之外，家居行业内的种种品牌，都在争相结构定制家居。做上游板材的兔宝宝、大亚圣象，涉足全屋定制，全是天真壮丽；做地板的大自然家居、德尔未来，算是因利乘便进入；连做软体家居的顾家家居等品牌，也在结构，完全算是凑个热闹了。

可以这么说，家居行业的大部门企业，要么正在做全屋定制，要么在准备做。

那么，这个行业是若何形成的？为什么泛家居企业都在争相涌入这个赛道？

02 崛起

定制家居行业的降生，用一句诗来总结，那即是“无心插柳柳成荫”。

华南理工大学的讲师李连柱、周淑毅，拉上校友彭劲雄，1999年建立了圆方软件，做CAD软件开发。他们以此为基础，开发了一套室内设计系统。

这种装修公司常用的软件，现在对照常见，但在那时还属于新鲜事物。很快，他们发现了这套系统在软装阶段的价值，阴差阳错进入家居行业，2004年建立尚品宅配。

做软件系统开发的尚品宅配提出全屋定制观点后，做橱柜的欧派和做衣柜的索菲亚率先入局，成为行业三巨头。

定制家居客单价高，盈利空间大，且场景的话语权异常强。先行者们的乐成，吸引了越来越多的企业进入，成为*批吃到了螃蟹的人。

那时，促成定制家居这股商业热潮的，主要有内外两股神秘气力。

一方面，中国家居行业刚刚从手工打制时代过渡到制品家居时代，急需这种场景化的观点来厚实产物线的价值。

另一方面，那时整个家居行业盛行的傍名牌效应最先大规模消退，外部压力强迫家居行业寻找到更康健的生长模式。

看看这些定制家居老板们之前都在干什么，你就能很好地明晰那时这场要害性的时机了。

沈汉标、王妙玉配偶，1999年建立晒衣架品牌好太太，2002年建立好莱客，在行业内率先提出“整体衣柜”观点，顺势进入全屋定制领域。

科凡家居的老板林涛，之前建立了一个叫梵克雅宝的家居品牌，厥后看到了品牌风险和定制家居的市场时机，武断带着原班人马切换赛道，很快就趁势崛起。

诗尼曼的首创人辛福民、丁淑娟配偶，一个是先生、一个是记者，2002年他们开设了诗尼曼入墙衣柜专卖店，之后跟上了行业潮水。

进入定制家居市场之前，志邦家居（603801.SH）首创人孙志勇，是合肥本土装修公司彩虹装饰的项目司理；玛格家居的首创人唐斌从单元告退卖地板；顶固集创的老板也做了许多年板材生意。

在他们的配合起劲下，定制家居成为中国家居制造业的支柱产业，在整个家居行业整体增速放缓的情形下，依然维持中高增速。

2015年-2021年，中国定制家居行业市场规模从1067亿元增进至2307亿元，年均复合增进率到达13.71%。

值得一提的是，整个定制家居板块，存在着显著的集聚效应。

欧派、索菲亚、尚品宅配、皮阿诺、顶固集创、好莱客、诗尼曼、科凡家居都位于大湾区的广州、中山、佛山等地，这个产业集群已经成为海内定制家居行业的起源地和产业高地。

其次是人才群集。以定制家居“黄埔军校”索菲亚为首的头部公司，为行业运送了大量的人才，为科凡家居、诗尼曼公司的生长奠基了基础。

另外，定制家居企业之间也存在合纵连横，最典型的即是玛格家居。这家公司的主要股东，包罗了金牌厨柜（603180.SH）和皮阿诺的现实控制人。

03 分化

不外，盛极而衰，经由20多年的生长后，定制家居行业也进入了分化阶段。

只管以欧派家居（603833.SH）为首的头部公司们获得了相当稳固的生长，中小巨头们带着各自的亮点在A股门口跃跃欲试。然则，这个行业的镌汰赛，已经最先了。

皮阿诺（002853.SZ）首创人转让20%的股份，引入保利资源，以换取更稳固的生长环境。更直接的是尚品宅配，延续多年的业绩疲软让公司失去了耐心，一边在营业层面转型整装，另一边引入京东促成战略相助，作为后援。

更多的公司，在这场行业调整中遭遇业绩大动荡。最典型的就是行业老二索菲亚，2021年业绩暴降九成，2022年虽有所恢复，但仍然只是前几年的平均水平，盈利能力尚未回归。

最直接的缘故原由即是，此前多年，家居行业与房地产周期深度绑定，拥有部门大宗营业的定制家居也不破例。

索菲亚2021年业绩下降，直接缘故原由是恒大暴雷，计提应收账款和发出商品的资产减值。这几年，定制家居企业们业绩颠簸，很洪水平上与房地产企业的流动性有关。

以至于，诗尼曼在招股书中明确示意，为规避风险，已经终止与新力地产、奥园地产的相关相助。这家公司的大客户还包罗万科、*置业、海伦堡等，风险岂可一避了之？现实上，该公司招股书披露，这3家公司已经泛起应收账款逾期。

然而，定制家居品牌们好了伤疤忘了疼，趁着地产行业回暖，马上又将工装营业作为发力点之一。

定制家居行业调整，最基本的问题，照样在于行业低门槛、同质化竞争、品牌区隔不显著导致的内卷。

当你在某个定制家居品牌下定付款后，它们向上游采购板块和配件，切割、封边、打包运输，然后上门安装。常用的是颗粒板，外协加工也司空见惯，尺度化的操作流程受线下繁琐流程的影响，现实体验与大品牌的广告宣传相去甚远。

究竟，在这个行业，只要你有想法，拉个销售团队，基本就可以通过外包完成定制家居行业的低条理操盘，效果可能也不比大品牌差若干。

固然，定制家居行业自身的问题也许多，一定水平上影响了营业的稳固性和市场的认可度。

应收账款高企的问题，财政方面的现金收款、第三方收款问题，税务问题，都很普遍；尚品宅配、科凡家居等，都曾在IPO时代遭遇加盟商维权的定点袭击；更严重的三威新材，现实控制人李茂洪、刘雨华，因涉嫌内幕生意 A 股某上市公司股票，被证监会立案考察。

04 围城

有的人想进来，有的人想出去，更多的人，则是在这踟蹰之间，谋划改良的思绪。

这个细分行业，越来越多的公司，正在将营业局限，从全屋定制扩大到人人居，席卷局限包罗软装、家电等品类——就像它们昔时从橱柜衣柜甚至是泛家居行业升级到定制家居一样，营业局限越来越广。

以行业龙头欧派为例。2019年，公司与慕思股份团结建立“慕思·苏斯”品牌，仅供欧派全渠道销售。

若是你在促销时代订购欧派家居的全屋定制，到达一定的消费金额或预付金额，获赠的慕思产物，着实大多是这个品牌的。

这种搭配销售模式在行业内并不鲜见。除了欧派与慕斯的相助，其直接竞争对手索菲亚，也与舒达、喜临门等品牌开展同类相助。

除此之外，在索菲亚还能一次性解决整屋木门、整屋墙板、整屋家具、整屋地板以及整屋电器。其他定制家居品牌的人人居战略，也大致云云。

这些产物处于统一场景之中，自然地就有相关性，较容易实现团结销售。家居原本就是极低频的消费品类，对于品牌来说，联售模式可以扩大单个用户的价值，节约渠道成本。

然则，当所有企业都不约而同地这么干，只是定制家居借行业势能先卷死其他家居小品类，再升级到更高条理的内卷的一个历程。

这种计谋，并未解决基本问题，只是行业协力延缓了衰退时间。它们就像风浪中的孤舟，浪往那里倒，它们就飘向那里，什么时刻上岸？谁也不知道。

若是你经常逛家居卖场，你就会发现，这些定制家居品牌们门店紧挨，相互竞争又相互依存。各大品牌的产物，并无太大差异，换个牌子，你险些看不出有何差异。

现在，行业正处在从房地产周期驱动，过渡到市场需求驱动的要害节点，哪些品牌能在产物和服务上更好地知足消费者需求，在接下里的镌汰赛中立于不败之地？