你刷到过英文带货主播吗？

“Hi Linh！I remember you, you want link No.7 yeah?”

一头顺滑发亮的黑长直，一口流利的英音，这些都是苗苗的标志。她露出光耀的微笑，熟练地与每一个进入直播间并留言的外国观众互动。

苗苗是橙意出海的一名主播，出海带货的资历已经一年了。现在，她的主战场是TikTok，带货物类从烹饪小家电，筋膜枪，吹风机到箱包，女装等等，堪称万能型主播。

在先容到一款带着M&M豆logo的红色小包时，苗苗将包包放在胸前，让其始终保持在镜头正前方的位置，一边自然地挖苦起自己来：“Oh, this is Me! My name is Meow Meow, it's also M&M~”

TikTok在社交媒体领域，有着全球局限内无可置疑的影响力。

2021年9月27日TikTok宣布，其全球月活跃用户数目已突破10亿大关。

移动数据剖析平台App Annie出品的讲述中提到：2021年，全球局限内的TikTok用户

平均每月在该应用上破费19.6小时，仅仅在美国，天天约莫有18.68%的移动互联网用户会点开自己手机上谁人哆嗦的音符标。

App Annie还进一步做出展望，2022年TikTok的全球活跃用户数将跨越15亿。

那么，踏入电商领域的TikTok显示又若何？

2021年2月，TikTok Shop（“外洋版”抖音小店）在印度尼西亚首度上线，4月，上线英国，成为TikTok打入东南亚市场和欧洲市场的先头兵。TikTok官方还对外宣布，2022年第二季度其电商跨境营业将开放泰国、越南和马来西亚三个新市场。

晚点LatePost报道，2021年TikTok的广告、外洋电商与直播团队总员工数从 2020 年年头的不足 4000人增进至近2万人。

而据财联社新闻，2021年TikTok电商GMV最高约为60亿元，2022年GMV目的则靠近120亿元，翻了近一倍。

TikTok的野心“有理有据”。

在跨境电商这片近年来的蓝海市场之中，TikTok自带的超凡流量，使它在入局那一刻就注定化身为一头摆动尾鳍的巨鲸。

短视频、电商直播、品牌官号、商品橱窗组成的内容矩阵则犹如这头巨鲸的背鳍，既掌控其与众差其余前进偏向，还可成为其打垮敌人的厉害武器。

在这个矩阵中，电商直播一词尤为惹人注目。

电商直播在海内市场创下的战绩是无比绚烂的，可在外洋市场却显得有些水土不平。

美国NBC电视台的一档新闻节目在报道TikTok时提到，电商直播产业在中国创下的收益高达2000亿美元，在美国却只有100亿。

只管沃尔玛已经打造了自己的直播购物网站，巨头亚马逊从2019年就开设直播营业，各大社媒平台中TikTok的老对手Facebook和Instagram也都在2020年开放了直播带货功效，直播带货仍然没在外洋火起来。

它们没做到的事，TikTok能吗？

在跨境电商这片充满未知的海域里，TikTok上从事英文带货的中国主播和机构或许有如附着在鲸背上的鲸虱和藤壶一样细微，其运气却又与这头巨鲸慎密相连。刺猬公社（ID: ciweigongshe）试图从ta们的出海之旅中寻找这个问题的谜底。

英国特供“李佳琦”？

2021年下半年最先，抖音、b站、小红书等平台上偶然能刷出一些题目里带着“英文”“跨境”“主播"等字眼的视频了。

当你出于好奇点开了一个，算法可不会那么容易放走你，随后几天，这些不停被推上首页的视频险些令人发生一种错觉：跨境电商已经是一个颇具规模的新兴行业，捉住这个时机，你也能做跨境电商主播，走上人生巅峰。

Jackie可能是b站上最早先容自己作为跨境主播事情一样平常的up主。2021年8月，刚刚竣事外洋留学生涯的Jackie原本设计应聘一份模特事情，机缘巧合下却成了这家模特经纪公司新营业线中第一个吃螃蟹的人。

一位前同事曾在视频中形容Jackie的事情：“实在她就是李佳琦谁人角色，只是她全英文说！”

Jackie一共在TikTok受骗了近3个月的英文带货主播，每周播6天，天天播满4个小时。团队另有另外两个成员，一位运营，一位运维，和Jackie一样，他们也都是从零最先接触跨境直播带货的新人。

去年9月，上海台风天，Jackie为了照常直播，将公司里繁重的打光灯直接扛回了家里，自己搭了个浅易直播间。台风天后又遇上国庆，公司其他同事都放假了，“但老外他们不放假吧，以是我照样照常播了。”

每次直播前，到了新货，Jackie都要提前试穿，在心里演练一遍直播的话术，“否则就会整个尬住”。有时刻她需要查好单词打好小抄，一些衣服布料的专著名词尤其难记，好比千鸟格，马海毛。

Jackie还记得自己刚上直播间的样子，尴尬地坐在高脚凳上，双手交握，脑子里一无所有，多年留学生涯练出的流利口语，脱口而出却酿成结结巴巴的“Welcome, so, and...”三个月直播下来，Jackie已经可以做到在没有任何稿本的情形下，“freestyle四个小时。”

由于面向的是英国市场，Jackie通常会在英国时间的下昼或者晚上直播。英国是TikTok Shop继印度尼西亚之后在外洋开通的第二个区，由于存在锁区问题，只有英海内陆手机号绑定的TikTok账号可以在Jackie的直播间下单。

去年11月，Jackie在直播间经常遇到一些“误入”的美国观众，他们看Jackie展示商品，一边一直留言问，“为什么我们不能下单？”

据报道，2021年TikTok电商约60亿元的GMV中，70%以上来自印度尼西亚，剩余不到30%来自英国。36氪曾示意，和印尼市场相比，英国市场一天的GMV体量约莫只相当于海内一其中型的直播间。

橙意出海的TikTok运营主管Cavan告诉刺猬公社，凭证他对自己公司旗下3个直播间的观察效果，海内零点到早上6点这个时间段，由于恰好对应英国的下班时间，是直播间流量峰值最好的一个时间段，平均下来基本能维持同时在线人数40人左右。

“若是一场直播满场6个小时拉下来，你的场观能够突破到2000~5000人次。”Cavan弥补道。

只管英国市场还远未发力，TikTok官方却一再降低英国小店准入门槛，并时常更新英国区的优惠政策，TikTok上大多数中国主播们现在也都面向英国观众直播。也许有人会感应疑惑，为什么是英国？

首先是当地政策的影响。

现在，跨境卖家想要入驻印尼小店，仍需要在印尼当地拥有实体公司和相关银行账户，同时要求一整套完整的法人资料。而在2021年7月，英国小店已经允许卖家直接用中国营业执照和对公账户入驻。

2022年2月，在TikTok英国区，之前卡住许多卖家的店肆DSR评分要求被作废，开通小店时也不再需要约请码，申请英国小店只需绑定一个英国本土的TikTok账号，该账号持有者须年满18岁且账号无违规纪录，宣布5条以上短视频，累计获赞数超100个。

对许多中小型跨境电商而言，英国小店无疑是他们当下最好的选择。

另外，和东南亚市场相比，人均GDP超4万美元的英国及其背靠的欧洲市场，自然意味着具有更高消费水平的人群。对有志于成为跨境主播的小我私人而言，比起东南亚各国的小语种，英语显然是更容易习得，运用局限也更广的语言。

2022年1月，TikTok再次和自力站Shopify互助，最先测试英美融合店。

作为英国小店的卖家，若是乐成申请到英美融合店，就能解决Jackie之前遇到的“美国用户能看直播却无法下单”的难题。

通过英美融合店，美国用户可以看到卖家挂在视频里的购物车和主页橱窗，也可以直接在直播间下单，只是在支付时需要跳转一次Shopify，无法做到TikTok内全流程一站搞定。

凭证eMarketer的展望，2022年美国电商销售额将首次跨越1万亿美元，总计1.065万亿美元，占零售总额的15.9%。从2022年到2025年，在线买家的平均支出将以11.6%的复合年增进率增进，到达近7000美元。

英美融合店的泛起意味着跨境商家们在进入英国市场的同时，有时机提前触摸到北美市场的一角，这对任何一个从事跨境电商的人来说，都是极大的诱惑。

纵然眼下平平无奇，但打开英国市场对TikTok，跨境电商和主播们而言，仍然至关主要。

“点进TikTok，内里挂shop的基本都是中国人”

Jackie在一条b站视频中分享过她在直播间遇到的“奇葩”留言，其中最多的是将“中国人”和“卖器械”粗暴地画上等号，“另有人说什么，从来就没有看到有人在TikTok上面卖器械，你们中国人来了就要占领了。”

刺猬公社找到Jackie时，她已经不做跨境主播了。

Jackie回忆了一下，去年8月自己在应聘这份事情时，除了英语口语外，险些没有其他任何硬性要求。凭证刺猬公社总结发现，直至现在，各大平台上先容英文带货主播的视频中险些都有提到：这个行业现在的入行门槛还很低。

招聘要求中会写英语口语流利，但不会要求英专身世，也不要求四六级、托福雅思等成就证实。也很少有公司解释对主播长相及身体上的要求，更多的会写：要能顺应耐久破晓事情。

很长一段时间里，Jackie都是公司唯逐一个跨境主播，没有人培训她，没有偕行，网上可供学习的资料也不多。她唯一听说过的是广州那里另有几个主播，卖皮具箱包一类，但不露脸，也不专门搭建直播间，有的直接就在档口播。

作为第一个吃螃蟹的人，Jackie在事情上的自主权很大，她要认真选品，可以根据自己小我私人审美和穿搭气概在公司给出的商家waiting list中选择更易播的产物上直播间。同时，她也要在海内外社交平台上运营自己的小我私人账号，维护主播的人设。

法国和英国各留学过三年的Jackie，在小我私人审美和妆容穿搭上都更贴近欧洲市场，也很善于美妆和时尚领域，以是小我私人账号中经常发一些自己的美妆教程和OOTD（今日穿搭）。直播间的粉丝们看到她穿在身上的同款后，往往会有更强的购置欲望。

三个月的主播生涯中，前两个月Jackie险些没怎么卖出货，公司似乎也没有在这方面抱太多期待。直播间一直处在试水阶段，Jackie和团队不停寻找哪一条线路，哪一个时间段，哪一种标签打法能够让直播间获得更多流量。

除此之外，还要一遍遍向“误入”的外国观众注释自己不是骗子，手把手教用户怎么下单。

这一点苗苗也有相似的遭遇，刚最先直播带货的时刻，许多外国观众有时点进直播间，呆呆看了好一会儿苗苗的商品先容，却不知道直播间里谁人小黄车是可以点击进入购置的。看到苗苗她们做一些夸张的抽奖流动，还会问，这是不是电视购物的转播和录屏？

怎么点进小黄车下单，怎么用直播间的优惠，直播间每来一个新主顾，苗苗和助播就需要重新注释一遍，比教婴儿学步还要耐心。

等到第三个月，Jackie直播间粉丝数从最初的0涨至2000 ，她终于正式最先带货了，感受到成就感的同时，更多却是超身世体负荷的压力，下播后，Jackie往往还要分管运营的事情量。

相比之下，今年3月，Cavan向刺猬公社转达的行业形态要相对成熟。他提到，海内专门做跨境直播的MCN公司越来越多了，履历也较为厚实。

橙意出海旗下的TikTok直播部现在由Cavan认真，另外另有专门的产物部认真选品、铺货，平时账号中需要宣布的引流视频则由公司专门的短视频部门认真制作。

然而，纵然像橙意出海这种分工相对完善的机构，也险些不能能光靠在TikTok上带货直播盈利。

这种逆境，一位同样在TikTok 上开播的中国卖家对深燃团队提到过，由于“很难找到口语好的主播，国际宽带很难接，用度也很高”，这位卖家现在已经放弃了实验。

于是滋生出另外一些问题。MCN公司和跨境主播们火热地运营起海内社交平台，试图吸引更多人入行。一方面，确实为这个新兴行业扩大了人才贮备，同时也难免遭到一些质疑。

Cavan以为，“像小红书上起的某些号，无非是想割一波韭菜，我可以做你英语口语的一个培训，你交我钱，然后我卖你课程，我给你做一个简朴的培训，然则你能不能听得进去，能不能学得进去？要看你自己的一个水平。”

以数字营销为主业、也举行跨境直播的卡米拉示意：“小红书上满天飞的跨境主播险些都是TikTok的低门槛直播，她们噱头大过现实。”

除了卖课培训，为领会决现金流的问题，一些公司还会在私域流量上找出路。私域流量，指的是从互联网公域或它域(社媒平台等)将流量引流到自己的私域（店肆官网、自力站、小我私人账号）。

简朴来说，卖家们在TikTok上直播带货时，通常只有某个特定国家或区域的用户可以直接通过直播间下单，这时就需要卖家们接纳跳转外链等方式，把TikTok上获得的各国流量转化到自己的自力站，从而提高销售量。

在TikTok直播间做玉石生意的陈先生在自己的同伙圈中写道：“通过做内容获取流量把人加到小我私人FB、WS并系统化运营粉丝来变现，是近三五年的伟大盈利。”

主播和商家无法通过直播间盈利，对TikTok平台自己而言也是大问题。但Cavan不太忧郁，他平时的事情内容之一就是认真对接TikTok官方，官方在和商户们相同时出现出的那种起劲姿态令他感应放心。

“它（指TikTok）是我们海内的字节跳动旗下的一个产物，以是整个一个运营的团队跟运营的模式，完全是复制海内抖音的这种模式，以是随着TikTok往复结构出海产物的整体商业模式是异常有用的。”Cavan以为。

现实事情中，TikTok官方经常会把一些在英国市场销售显示较好的品类，较热门的产物hashtag推荐给商户，让他们以此为凭证去结构自己的货物盘。

Cavan从直播间里听到的粉丝和用户反馈也会实时给到官方，“他们会综合这些反馈然后举行平台的调整，产物的调整，让人人对产物未来偏向上做一个很好的把控。”

在开拓跨境电商这条赛道时，TikTok此前的做法是先培育起一批头部的优质商户，然后通过他们去训练外洋市场，使外洋用户最终养成直播间购物的习惯。

在这种战略下，平台对橙意出海这类由于信托TikTok的伟大潜力而早早入局的跨境电商机构自然十分看重。

2021年12月22日，TikTok官方在广州举行了以“抢占外洋新商机”为主题的首次跨境商家私享会，约请了近100位跨境电商和抖音电商企业加入。据报道，会上，字节跳动副总裁、电商营业认真人Bob提到：“TikTok电商未来5年内将进入全球各大主流市场，到达数千亿美金规模。”无疑，这对商家们而言又是一剂“强心针”。

在Cavan看来，现在英国市场的“清贫”不算什么，他对TikTok的流量层级抱有极大的信心，“要想一步一步打开整个全球市场的话，必须要有试点。只有在英国闭环跑通了以后，你才气去复制，然后开通其他国家的这些小店。”

“套路不能太深，他们搞不明了”

在一条赛道生长初期，平台和商户及小我私人常会出现出一种志同志合的姿态，巨鲸用它广漠的身躯搭载背上的微生物们一同驶入远方的大洋。

然而，差异海域的水温、洋流等因素，通常使航行充满了不确定。

Cavan意识到，在和TikTok官方相同时，有一个问题平台和商户始终存在分歧。

官方更希望跨境商家们聘用当地的外籍主播，在TikTok Shop Seller Center（商家治理后台）还为卖家们提供了E-commerce Creator Marketplace（电商创作者市场）的服务，通过精准的算法向本土或跨境卖家们推荐近期数据显示好的当地网红。

但现实是，现在TikTok英国区直播间里，通常在带货的，险些都是亚洲面貌，刷新一下，照样。

“白人对白人的信托度一定比白人对黄种人的信托度更高，外籍主播能够更多地把信托度给打开，”Cavan明白官方的担忧，随即话锋一转，“但现在外籍主播的语言水平再强，照样需要去跟他相统一些营销方式，也就是我们说的‘套路’，但有时刻他们的头脑方式转不外来。”

诸如 “ab链”“库存秒没”等海内直播间习用的套路，不仅外籍主播们明白不了从而难以打配合，外国观众似乎也不吃这套。

提到TikTok上遇到的外国用户，Cavan一再强调的一个词是“忠诚度”，Jackie也在自己的视频中专门谢谢过几位直播间的“死忠粉”。

去年英国圣诞假期时，Cavan直播间的几个粉丝和家人们吃完圣诞大餐就最先卡点追直播，全程6个小时一直挂在直播间，“他们听到感兴趣的产物就会问问然后下单，没有感兴趣的产物就挂着继续听。”

和海内倾向于货比三家后择优购置的消费习惯差异，Cavan接触到的外国客人通常是，“我跟你直播间的主播我们互动得很好，我就只会在你直播间内里买，哪怕你比别人贵个几块。”因此，直播间的复购率一直很高。

有一次，Cavan更新了一个先容某款包包的短视频，内里挂着响应的购物链接，这个视频的播放量只有10次不到，但最终后台显示订单增添了5个，“这就是我直播间粉丝的一个下单，整个来说转化率是异常高的。”

美国一家媒体在总结TikTok上带货直播在美国受迎接的理由时提到两点：超高的用户介入度和极强的演出性子。

一个热衷于TikTok带货直播的美国观众说，她有兴趣点进每一种商品的直播间，哪怕自己并没有任何购置欲望。

在她看来，TikTok上的带货直播就像一种新颖的show，好比水晶卖家会把一大堆良莠不齐的水晶通通放在一个大盘子里，买家出几美元就可以让卖家在盘子中随机舀一勺，这一勺舀到的水晶，无论价值崎岖，全归买家所有。

这类有些猎奇的带货直播在外洋异常受迎接。

AliExpress（阿里旗下的速卖通）曾经做过一项观察，发现纵然是欧洲市场，每一个国家的网购用户对于直播带货的偏好和需求都有显著差异。

英国主顾在意品牌的可信度和移动端可享受的直播娱乐内容；法国人需要更精练的内容和网红背书的产物；西班牙人看中商品的低价和适用性；波兰主顾重视直播时和主播以及其他直播间观众的互动。

但也有一个配合点，与海内相比，外洋的直播带货受众岁数层主要集中在32-43岁。

主播的国籍选择，受众网购习惯的差异，以及对直播内容的喜欢差异，这些都是需要主播小我私人、商家以及平台配合试错改善的部门。

然而，纵然这些问题都被解决，支持网购行为自己的两个要害，也是外洋市场最微弱的地方：供应链和物流，是TikTok想让直播带货乐成出海时不得不面临的伟大磨练。

美国有专家提出，不宜对直播带货在美国的未来太过乐观，其最大的缘故原由就是昂贵且缓慢的美国物流。

但Cavan依然以为这会是一片货真价实的蓝海。

包罗橙意的直播间在内，现在TikTok上大部门国人带货的直播间里所卖的产物，自己都是专门面向外洋市场制造的，例如，比海内造型更夸张的美甲，黑人专用的假发等。

Cavan期待下一步会有像花西子这样的大牌国货加入。他一直关注花西子在外洋的品牌营销，例如之前Youtube上1600万粉丝的着名美妆网红Jeffree Star的花西子眼影开箱视频。

直播带货自己就是一种文化输出，Cavan发现，和去年7月自己刚入行时相比，现在主播开播后，外国用户们已经学会了点进来后自动问，今天有没有什么giveaway，free gift，这个商品有没有flash先容？

直播购物的习惯已经被逐渐培育起来。

有不少现在已经入行跨境电商的商家做出展望，整个行业的发作期可能会在2023年，有些人甚至将时间局限准确至第一季度末或第二季度初。

若是发作期真的如约而至，那么TikTok这头巨鲸将承载更多国人在蓝海中乘风破浪。