四、五月份春暖花开，向来是娶亲宴客的旺季。

疫情的影响下，刚性的婚礼宴请需求被积压，旅店期盼“抨击性”娶亲，酒企则在期待“抨击性”用酒。

华北区域多家星级旅店的预判，4月中旬疫情或将被控制，凭证以往履历和预定情形，疫情竣事后，婚宴市场或将迎来消费发作期。

婚宴用酒向来是酒企的必争之地，作为集中式的饮酒流传场景，除了增添销售外，还能获得品牌流传价值。

面临婚宴即将泛起的发作式增进，各家酒企也在摩拳擦掌——国台提议“春耕行动”，配套推出一整套宴席推广政策，甚至还对婚庆主持人和婚礼头车用度举行支持；剑南春加码300元价钱带的金剑南，卡位婚宴市场；区域性品牌彩陶坊等，则加深与旅店的互助，在婚宴采购链条追求互助。

竞争者众多，若何在众多品牌中脱颖而出，实现品牌与销售的双赢，是这些酒企需要思索的新课题。

需求积压的婚宴市场

对于酒业而言，酒类最大的消费场景在餐饮终端。数据显示，中国餐饮企业总数跨越1200万家，也动员了酒水消费的重大规模。

早在2020年，不少酒企预判疫情竣事后，会迎来“抨击性”消费，不外效果并不理想。在当下疫情常态化和经济下行周期下，白酒消费也相对低迷。

一白酒综合电商销售认真人告诉酒周志，今年的白酒线上销售对照昏暗，尤其是腰部白酒品牌，销量锐减。这位白酒“老兵”剖析，在餐饮场景不给力的情形下，白酒消费出现“哑铃式”漫衍：茅五泸等高端白酒，依托刚性的商务宴请场景，对照坚挺；民众消费则集中在30到100元的价钱带，这也是今年不少天下性酒企结构光瓶酒的缘故原由之一。

对300元到800元价钱带的白酒品牌来说，日子对照难受，若何寻找这个价钱带的消费场景？不少白酒经销商将眼光瞄向了婚宴场景。

最近，由于疫情在天下的伸张，宴席在多地被明令阻止。其中，生日宴、寿宴等类型的宴席可能会受疫情影响作废，而婚宴由于受中国传统文化的影响，大多选择延期。

河南多家高星旅店认真人告诉酒周志，现在约70%的婚宴延迟，另外30%则作废另择时间。“我们开端估算疫情会在4月5日竣事，现在看来可能到4月15日左右竣事。”郑州永和铂爵旅店认真人示意。

在上述几位旅店认真人看来，凭证往年履历，疫情竣事后一定会迎来一波“抨击性”娶亲，其中大量的婚宴用酒，也是酒企的“回血”时刻。

据领会，不少酒企场景和经销商，跟大型餐饮企业、旅店都有互助，对婚宴用酒在团购价基础上，再给出一些让利。“一方面婚宴用酒量相对大，另外一方面来宾能够品尝到酒质，对我们来说也是精准营销。”郑州一洋河专卖店认真人示意。

300元价钱带的“短兵相接”

只管婚宴用酒是刚需，但购置者的心态也有了新转变。

郑州一旅店认真人示意，他们互助的名酒有五粮液、洋河，地方名酒有仰韶彩陶坊，不外从星级旅店购置的都对照少，“五粮液在我们这主打的婚宴定制酒，由于是名酒，险些没有价钱折扣，只管我们是高星旅店，然则也很少有客人来购置。”

那么，哪些维度会影响消费者对白酒品牌的选择？

一是寓意要吉祥。作为喜庆用酒，寓意好是消费者优先思量的因素之一。在部门国际联号旅店，纵然婚宴用酒用茅台飞天，也会在外面裹上一层红纸图个喜庆。

在河南，古井贡酒、洋河、国台、彩陶坊地利以及网购的今世缘，都是不错的选择。这些酒企的都有红色包装的瓶子，且价位都能够被民众接受。

不外，有些白酒品牌只管不错，由于“谐音梗”问题受到了影响。例如剑南春，由于谐音“贱男春”被以为不适用于婚宴用酒，而这个谐音梗也在知乎受骗成话题热议。此外，不少区域婚宴用酒也不会选用衡水老白干，怕事情总是“老白干”。

二是采购价钱带有所下降。酒周志走访的旅店认真人反馈，现在市面上300元左右的白酒，成为婚宴用酒的主流价钱带，也是现在竞争最猛烈的价钱战。

一名区域连锁餐饮品牌认真人坦言，未发生疫情前，500元左右的红花郎、习酒、茅系酒，都是对照常见的婚宴用酒品牌，现在基本下移到300元左右的价钱带。

这个价钱带基本上是区域酒企的强势价钱带。如河南的彩陶坊地利、人和系列，因取自“天时人地相宜”，且价钱集中在300元左右，也成为本土酒品牌首选之一。

三是营销和服务力度。众多酒企瞄准婚宴用酒，在差不多的条件下，就是比拼服务力。例如，从三月初，国台就开启“春耕行动”瞄准婚宴市场，配套推出一整套宴席推广政策，包罗宴席到达一定桌数，就奖励国台大康健产物组合等。

酒企若何变阵？

“从今年生长态势看，婚宴用酒可能朝着四个偏向生长。”白酒专家蔡学飞以为，第一是在原有基础上继续深度捆绑旅店；第二是婚宴用酒定制化会加速，增强体验感和宣传效果；第三是酒企竞争成本会增添；第四是婚宴销售价值会有所下降，更多的是品牌流传价值。

蔡学飞以为，从行业性角度看，婚宴已经成为主要的酒类用酒场景，它是一个集中的流传场景，可以做到品牌宣传的最大化，以是婚宴一直是酒类重点精耕的消费场景。

在河南某品牌白酒经销商常女士看来，今年婚宴市场，在品牌白酒方面来说是做品牌流传，对三四线白酒品牌尤其是酱酒品牌来说，可能就是去库存。“三四线酱酒品牌有高溢价，且不容易让来宾看出价钱，在动销难题的情形下，不少运营商找到婚纱影楼或者婚庆公司，通过消费满额赠予等方式，低价处置酒水。”常女士无奈地说。

白酒专家肖竹青以为，现在各大酒厂对婚宴用酒是一种内卷化的竞争，安徽、山东等地的白酒，耐久保持买一送一的促销力度，此外还会对渠道商有分外的奖励，激励渠道商去做婚宴。

那么，对于白酒经销商来说，在企业团购、餐饮消费场景受阻，若何在婚宴用酒中加速去库存或者“回血”？业内人士向酒周志总结了营销“三板斧”。

第一，挖掘婚宴主题诉求。例现在世缘的缘文化，就是将用酒场景和品牌焦点价值举行了文化属性绑定。只管今世缘险些没有走出江苏市场，但也有消费者专门网购今世缘，就是图个喜庆。

此外，另有金六福的“我有喜事，金六福酒”，“幸福时刻，金六福酒”等，都是相对乐成的主题营销。

第二，针对主题制订促销战略。“这次专门针对宴席市场推出了开瓶奖励、现场抽奖环节等支持，直接奖励现金异常受消费者迎接。”国台郑州一位经销商说，除了满额赠礼物外，国台还推出了个性化奖励项目，包罗婚庆主持人、婚礼头车等用度支持，都对照能感动消费者。

第三，要在喜宴采购者和喜宴主的生涯采购场景上去链接，例如上文所述的，和婚纱摄影、喜宴用品采购等渠道互助，加大精耕力度。

事实上，疫情也为酒业渠道敲响了警钟——渠道多元化、精耕用酒场景将是未来的生长趋势。若是天下大部门区域疫情清零，在四、五月婚庆用酒的岑岭期，若何实现品牌和销售的双赢，是所有酒企需要重新思索的新课题。